モノを買うのはどんな時？　「欲求」「価格」「品質」「信頼感」について考える

またGiltでブーツを購入してしまった。ずっとブーツは1足だったが、2足目を最近購入し、このブーツで3足目。履き回しとメンテナンスがやりやすくなり、より長く履き続けることができそうだ。これでブーツのローテーション体制は整ったので、しばらく購入しなくてOKである。

今回買ったのはEASTLANDのレザーレースアップブーツ。いつもモノを購入する際には時間を掛けて迷いがちだけど、今回はほぼ即決できた。その理由を改めて考えてみると、「欲求」「価格」「品質」「信頼感」の4つが影響していることが見えてきた。

欲求：欲しかったタイプに合致した

長時間歩いても足が疲れないよう、厚いソールのワークブーツが欲しいと思っていた。そこでブーツを見つけ、デザインと機能性はきちんと満たされていると判断できた。

3万円以上の定価だが、1万円以下の売価となっていた。割引率60％以上。もともとアパレル関係のモノを定価で購入することはほぼなく、バーゲンやセール品を購入していた。割引によるお得感が購買意欲を掻き立てたことは、言うまでもない。

EASTLANDというブランドを調べると、米国の老舗ブランドだった。ずっと靴を作り続けているメーカーであり、一定以上の品質が期待できると思った。

モノを買う基準として、品質は外せない。これまでは品質の良くないモノを買って、長く使えない経験を何度もしてきた。安物買いの銭失いである。二の轍を踏まないよう、優れた品質のモノを買いたいという気持ちに、このブーツは応えてくれそうだと感じた。

Giltは目利きのバイヤーが商品を選別している。セレクトされる商品を見ていると、高級感と品質の双方を担保した商品が多い。2011年からGiltでモノを購入してきたが、総じて満足度が高かった。

「Giltに選ばれた商品だから、きっと購入後に満足させてくれるはず」。そんなことを無意識のうちに考えていたのだと思う。

上記を踏まえると、購買を決めるのは、「欲求」「価格」「品質」「信頼感」の4つがピタリとそろった時なのだと実感した。もちろん、4つの条件すべてがそろわない場合もあるのだけど、その場合は1つないしは複数の条件が、足りない条件を補うことで、購買につながっているのだろう。

人が購買をする時にどんな深層心理があるのかを考えることは、マーケティング・コミュニケーションを考える上で重要。その一端を理解できた。「自分の心が動いた時」をつぶさに観察してみると、マーケティングコミュニケーションに関する有効な洞察が得られる。